Здесь обучают корпоративным продажам!

Отдел маркетинга приводит заинтересованных лидов/клиентов, но на выходе прибыль не увеличивается?

Давайте рассмотрим связку: качественная реклама-общение с клиентом=продажа.

Причиной в этой связке очень часто становится продавец, который или не умеет или не хочет продавать. TOP TRAINERS комплексно подходит к решению данного вопроса – помимо компетенций и установок продавца еще важна коммуникация, как внутри отдела, так и между отделами.

TOP TRAINERS работает со всеми уровнями сложностей в компании

КОМПЕТЕНТНЫМ
Это уровень, когда ваши менеджеры по продажам не компетентны, т.е. не соответствуют занимаемым позициям (продавцы не умеют продавать) Важно правильно определить причины не компетентности продавца и только потом устранить ее последствия.

КОММУНИКАТИВНЫМ
Это уровень, когда персонал/сотрудники не умеют выстраивать эффективные процессы коммуникации между клиентами и внутри компании с коллегами. Важно правильно определить причины не эффективного общения и устранить ее последствия.

СТРАТЕГИЧЕСКИМ
Стратегический уровень, это когда компания зашла в тупик, нет зон роста, четкой стратегии развития и направления движения компании. Причин проблем стратегического уровня может-быть много (смена собственников, нет четкой стратегии и т.д.). Проблемы на данном уровне влияют на продуктивность компетентного и коммуникативного уровней. Важно вовремя выработать эффективную стратегию, способствующую достижению целей компаний.

Внедрение KPI от TOP TRAINERS позволит вам:
1. Замотивировать вашего сотрудника на выполнение поставленных целей;
2. Установить соотношение между сформированным планом и реальным положением дел в каждый момент времени;
3. Увидеть результаты работы;
4. Увеличить прозрачность продаж и за счет этого чек продаж в среднем на 15-20%;

Как найти клиентов?

Этим вопросом задается практически каждый продавец. TOP TRAINERS для этого разработал несколько комплексных концептуальных авторских подхода по поиску новых клиентов в следующих сегментах: B2B, B2C, B2G, FMCG, P2P, HORECA, MM. Результат гарантируем по МК. Закажите консультацию сегодня, и вы узнаете, как это можно сделать быстро и эффективно!

Мало найти клиентов – важно их еще и удержать!

Вы пробовали носить воду в дуршлаге?! Теперь представьте, что вода – это ваши клиенты, а посуда – это ваш отдел продаж! Сколько воды впустую уходит ежедневно! Не забывайте, за каждую каплю вы платите деньгами и временем!

TOP TRAINERS найдет и «залатает» места, куда вода утекает бесцельно!

Есть ли у вас ответы на вопросы: Что, зачем и как продает ваш отдел продаж?

Как происходит продажа, и каким компетенциям должен соответствовать ваш менеджер, кроме общих фраз? Какой максимум и минимум должен быть? Какие каналы продаж есть, какие нужно развивать и почему?

Если у вас нет ответов на эти вопросы, то, видимо, у вас нет стратегии – вы работаете в слепую, не видите, куда вы идете, а просто двигаетесь. Хотите, что 20% усилий приносили 80 % результата?! Тогда вам нужна четкая стратегия и тактика продаж! TOP TRAINERS создал и внедрил 79 стратегий для полноценных отделов продаж. Да, забыли написать, 80-й отдел – юбилейный и со скидкой!

Сайт и реклама не работают?

Каким бы не был у вас великолепным поток лидов/клиентов с сайта/рекламы – кленториентированным и лояльным клиента делает продавец! Многие экономят на отделе продаж, а зря! Есть простое правило – отсекайте все лишнее и усиливайте все, что приносит деньги! Деньги приносит тот, кто продает! Один компетентный продавец способен находить минимум 20-30 целевых клиентов, чтобы потом их заинтересовать и продать. Теперь посчитайте, сколько вы тратите на рекламу и на з/п продавца? TOP TRAINERS найдёт причину и устранит ее после бесплатной диагностики. Закажите диагностику и узнайте причину – почему сайт и продавец и не продают!

Нужно научить продавать, чтобы клиент возвращался?

Если клиент к вам не возвращается, значит ему не понравился товар/услуга – так думаю многие ,в том числе ваши продавцы. Но, в 85% случаев – это зависит от продавца. Именно продавец должен быть связкой между клиентом и компанией. Связкой, которая способна сделать так, чтобы клиент возвращался к вам снова и снова. Хотите узнать, что нужно для этого? Закажите звонок и мы с удовольствием поделимся данной информацией!

Нужно сформировать отдел продаж?

Формирование отдела продаж – это первый и очень сложный шаг, без которого нет смысла идти дальше, а особенно бежать. Отдел продаж – это прямой источник дохода и развития вашей компании. Подобрать менеджеров недостаточно, важно создать слаженный механизм, который будет работать взаимозависимо, с одной стороны, а с другой взаимозаменяемо. Формирование отдела продаж процесс тонкий и осторожный, как операция. Ошибка многих компаний в том, что они занимаются «самолечением», т.е. пытаются сами создать отделы продаж. TOP TRAINERS разработал «под ключ» 34 отдела продаж. Доверьте работу нам и уже в ближайшее время вы получите профессиональный отдел продаж, способный продавать что угодно, кому угодно!

Аббревиатура AIDA образована от англоязычных слов: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (Желание) и Action (действие). Эти модели поведения вы должны спровоцировать у покупателя в процессе продажи. При этом последовательность должна быть строго соблюдена.

Как привлечь внимание покупателя

Attention (внимание) – самый первый этап общения или воздействия на клиента. Его длительность должна быть минимальной (около 5 секунд), а эффективность максимальной. Он реализуется с помощью UPS (аббревиатура от Unique Selling Proposition) – уникальное торговое предложение. Это может быть:

• Яркая и нестандартная реклама;
• Сильное утверждение или вопрос, на который сложно сказать «нет»;
• Крупная скидка

Как спровоцировать интерес к продукту

Interest (интерес) – второй этап продажи, в ходе которого необходимо представить вашу компанию, а главное продукт, который вы хотите продать. Чтобы не вызвать у потенциального покупателя раздражение, этот этап также не должен занимать слишком много времени (не более 15 секунд). При этом отмечаются следующие моменты:

• Что представляет собой продукт;
• Чем он выгоден и сфера его применения;
• Почему стоит покупать именно сейчас.

Как вызвать желание купить товар

Desire (Желание) – один из сложнейших этапов, в ходе которого необходимо пояснить как именно предлагаемый товар способен решить существующие проблемы покупателя. Достигается это путем:

• Акцентирования внимания на серьезности предложения;
• Представлением преимуществ условий покупки и самого товара;
• Бесплатного предложения товара - пробники, демоверсии, тест-драйв, первый урок.

Как побудить клиента к действию

Action (действие) – это заключительный этап, в ходе которого совершается покупка или клиент окончательно принимает решение ее осуществить. В этот момент главное не испугать покупателя слишком сложными нюансами и условиями сделки.

Если покупка многоэтапная, для начала предлагается совершить предварительный заказ. Сложность прохождения последнего этапа зависит от правильности выполнения первых трех.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Автор: Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Воронка вопросов при выявлении потребностей в продажах

Для начала разберемся, что такое воронка продаж. Воронки продаж — что это такое? Цикл мероприятий? Схема сделки? Диалог с клиентом? Для чего нужна воронка?

Воронка — это схема пути среднестатистического покупателя от момента получения информации о товаре до его покупки.

Верхняя часть воронки отображает этап сбора информации или этапы продаж выявление потребностей, когда продавец задает клиенту открытые вопросы, требующие развернутого ответа:

• Какие характеристики для вас наиболее важны?
• Что должно быть в новой модели?
• Какой размер носит ваш ребенок? и пр.

На основании полученных ответов консультант уже делает выводы, какой товар предложить, и подталкивает покупателя к выбору с помощью альтернативных вопросов.

• Жесткий диск должен быть 500 гигабайт или достаточно 250?
• Какой конструктор вам подойдет: металлический или пластиковый?
• Вы предпочитаете кроссовки на липучках или шнурках?

Только когда продавец успешно выявил потребности, подвел посетителя к конечному товару и готов сделать его презентацию, применяют технику уточняющих или закрытых вопросов.

Таким образом, эффективная воронка вопросов в продажах выглядит следующим образом:

1. открытые;
2. альтернативные;
3. закрытые;

Когда используют воронку? Приведенную выше схему применяют в ситуациях, когда важно правильно и точно выявить потребности клиента, на основании которых предложить покупателю лучший вариант, который ему идеально подходит.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто. Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:
1. Здоровается.
2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
2. Презентуем продукт в нужном свете.
3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Правило ODC

Правило представляет собой аббревиатуру трех английскиx слов — «ODC».
«O» — offer (предложение);
«D» — deadline (ограничение по времени);
«С» — call to action (призыв к действию).
ODC — это некий чек-лист, по которому вы должны действовать при составлении объявления, рекламного сообщения или вообще рекламы как таковой. Давайте подробно рассмотрим каждый из этих трех пунктов

Offer. Предложение.

Offer — это сообщение, увидев которое, человек понимает, что оно несет в себе определенную выгоду. Оно должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно. Например, «21 роза за 100 рублей». Это удачное предложение.

Неудачное предложение: «Стул лучшего качества». У человека сразу возникает вопрос: «Вообще непонятно, какой стул и сколько он стоит?».

Deadline. Ограничение по времени.

Что же такое дедлайн? Лучший дедлайн — время. Время на покупку, время действия акции, время проведения распродажи.

Для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а идеальный дедлайн — сутки. Зачастую не получается ставить такие ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды просто не успевают сработать в эти сроки. В этом случае нужно подстраиваться под конкретную акцию. Но помните, что чем меньше дедлайн, тем лучше он работает.

Хуже всего действуют дедлайны в несколько недель, потому что у человека «размазывается» концентрация внимания, он не видит необходимости купить сейчас. Он откладывает поход в ваш магазин на некоторое время, а потом просто забывает об этом.

Call to action. Призыв к действию.

Покупатель сам по себе зачастую довольно ленив. Он не всегда любит о чем-либо думать или догадываться, ему нравится, когда все делают за него или хотя бы просто говорят, что нужно делать.

Часто бывает так, что рекламное сообщение идеально подходит для выбранной целевой аудитории, а правильно поставленный дедлайн подстегивает активность покупателей. Но отсутствие инструкций убивает рекламу, сводит на нет весь труд.

Без инструкций человек теряется, вы заставляете его самого думать, как получить то, что он хочет, а ему это не нравится. Покупатели не должны думать, как найти ваш сайт в интернете. У них не должно возникать вопросов, как с вами связаться, после прочтения рекламы они должны четко знать, как сделать покупку.

Если он должен позвонить по телефону, то так и нужно писать в рекламном сообщении: «Звоните 8 800 00 00!»

Если ваш магазин находится на первом этаже торгового центра: «Спуститесь на первый этаж и идите направо. Ищите нас возле стойки с информацией».» А теперь вернемся к первому постулату о важности каждого этапа, запомним его и приступим к разбору каждой из восьми ступеней лестницы продаж и выясним, что требуется для того, чтобы она привела продавца к успеху.

Техника презентации товара: метод «гамбургера»

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Техника презентации: метод танка

Используется, когда потенциальный покупатель не готов или не хочет идти на контакт с продавцом, не отвечает на вопросы, не рассказывает о своих потребительских желаниях.

В таком случае, консультанту приходится брать инициативу в свои руки и вести разговор самостоятельно. Пытаться угадать потребности клиента и предложить тот товар, который он захочет купить.

Пример: “Вижу, Вас заинтересовала данная модель телефона? Действительно хороший выбор.

У него отличная камера и большой объем оперативной памяти, сможете делать прекрасные снимки. Часто делаете фотографии на телефон?” Правда, такой метод редко ведет к продаже, ввиду закрытости покупателя.

Разработчики мобильного приложения Market.kz продемонстрировали метод “танка” в своем рекламном ролике.

Они как бы побуждают героев клипа купить товары в своем приложении, причем делают это везде и всегда: даже в самых неподходящих местах.

Техника презентации: метод 3х «Да»

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

Техника презентации: “Свойство – преимущество – выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

Пример: если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям. Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.